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促销让我们还剩多少底牌

2021-11-16 来源:淄博机械信息网

促销让我们还剩多少底牌?

工程机械产品不是一种消费品,而是一种生产资料,最终决定用户购买的还是产品的品质及服务的可靠性。2013 年的春天格外寒冷,行至 3月许多地方的气温仍不见回暖,更有多地降雪纷纷。工程机械行业从2011 年 4月开始到现在正在经历的似乎已经不能用冬季来形容,低迷的市场更像是一次冰川期,难以让人望到尽头。过久的市场寒冬让企业开始寻找快速取暖的办法。对于许多企业来讲,唯有打一场漂亮的营销仗,才能夺取属于自己的市场份额。然而,不得不说的是,市场的低迷难免会让人想到一些以前想都不敢想的办法。这其中,放大促销力度成为了一些企业的王牌。想到促销,行业内最典型的做法就是举办区域市场展销会,为订购机器的用户提供丰厚的礼品,以此作为冲击销量的手段。笔者曾经参加过一些企业及代理商举办的展销会,这一环节往往是安排几个人为一组,上台进行抽奖,以获得奖项对应相应的礼品。2013 年,这一环节仍贯穿于许多企业的营销过程中,但是与往年有所不同的就是,今年的奖品格外给力。以往全场仅有一台的汽车奖品,而今在一些企业的展销会上,已经成为了每组都可开出大奖;而以往是每组大奖的笔记本电脑,今年则成了最小的安慰奖。这不由得让人惊诧,价值百万元或者仅几十万元的产品,就有可能抽中价值几万元的大奖,就算按每组 10人计,汽车价值按 10万元计算,平均到每个用户身上,企业所付出的奖励成本也要超过 1万元。这不由让人担忧,企业的利润如何保障?也许有人会说,当下正值市场低迷,对于企业来讲,重要的是市场份额,只要市场份额扩大了,对企业来讲就是成功的。所以,以一定的利润换取市场份额,是值得的。事实上,关于这一观点,笔者不敢苟同。市场低迷,对于企业来讲,实现资源优化配置、产业升级至关重要。实现这些目标,最重要的一点就是一定要有资金投入。资金从何而来?绝大部分的资金一定是来源于企业的销售利润。如果忙了一年,企业利润大幅下滑,企业固然生存着,但是却不能在这样的机遇期实现转型升级,待到市场恢复时,极有可能会失去竞争力。这也意味着,在市场低迷期抢得的市场份额,会在市场启动时再次丢失。依靠产品销售环节的巨额奖励政策吸引客户并不是长久之计。因为,工程机械产品不是一种消费品,而是一种生产资料,最终决定用户购买的还是产品的品质及服务的可靠性。即使今天为了一辆汽车而选择了这一品牌,在施工过程中如果厂家的产品和服务不够给力,最终不能为用户产生经济效益,到那时想必用户是留也留不住的。再换一种角度,对于真正想要通过工程机械实现自己财富梦想的用户来讲,一台汽车的价值量其实是很小的。这种奖励对于用户来说,其实只能是一时的刺激,而非一种长久的利益。企业也不可能仅以此就与用户建立起真正的合作伙伴关系。因此,笔者仅提一个小小的建议。促销,量力而行即可。建立良好的客户关系,需要的并不是更大更给力的奖品,而是一颗关怀用户成长的心。

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